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君にグロースハックはいらないスタートアップの初期段階における成長の考え方Takaaki Umada / https://medium.com/@tumada/January 30th, 2015 @ Viling Venture Partners Seminar1

煽動的なタイトルですが元ネタがあります• タイトルは瀧本哲史『君にともだちはいらない』より。http://www.amazon.co.jp/dp/4062176203• エンジェル投資家の瀧本さんが書いた本で、チームについて書かれているので、スタートアップの参考になる部分もあるかもしれません※このスライドは規模がまだ 1 ~ 5 人程度で、最初の製品開発が完了した前後のスタートアップを対象にしています2最初に

3スタートアップが目指すべきものは？

4Photo by Dave Thomas,released under the Attribution Creative Commons license,from http://www.paulgraham.com/bio.htmlStartup=Growthhttp://paulgraham.com/growth.html

Y Cominator は世界で最も成功しているスタートアップ養成所Y Combinator やスタートアップへの一般的なアドバイスを知りたい場合は以下を参照5補足: Y Combinator & Paul GrahamY Combinator ＆スタンフォード大学「スタートアップの始め方 (CS183B)」受講ガイドSummary of How to Start a Startup 2014 Fallhttp://www.slideshare.net/takaumada/how-to-start-a-startup-42996994Y Combinator 創業者 Paul Graham からのスタートアップへのアドバイス（スタートアップが迷った時に読む Paul Graham からのアドバイス）http://www.slideshare.net/takaumada/paul-graham-advicesonstartupsY Combinator に学ぶスタートアップ強化プログラム(3 か月間でスタートアップを成長させる Accelerator Program の仕組み)http://www.slideshare.net/takaumada/y-combinator-accelerator-program

グロースハック手法一覧• A/B テスト• SEO• ボタンの移動• 登録フォームの簡素化• 紹介プログラム• ソーシャル対応• アドレス帳インポート• 通知の最適化• レビュー依頼のモーダルアイダログ• メディアエンゲージ• インフルエンサー買収• バナーの最適化• ワーディング最適化• 無料キャンペーン• 資金調達• パーティー• イベント• 飲み会• 情報交換ミーティング6グロースハックでよく聞く手法

グロースハック手法一覧• A/B テスト• SEO• ボタンの移動• 登録フォームの簡素化• 紹介プログラム• ソーシャル対応• アドレス帳インポート• 通知の最適化• レビュー依頼のモーダルアイダログ• メディアエンゲージ• インフルエンサー買収• バナーの最適化• ワーディング最適化• 無料キャンペーン• 資金調達• パーティー• イベント• 飲み会• 情報交換ミーティング7グロースは必要だが、小手先のグロースハックは害悪成長のステージでは必要な手法があるかもしれないが、多くのスタートアップにとって “今” 必要なものではないし、早い段階で気にしすぎると大局を見失ってしまうのでグロースハックは害悪とすら言える

9Make something people wantMake Something People Want人が欲しいと思うものを作れ

人の欲しがるものを作れ初期のスタートアップがまず何よりもやるべきことは「人の欲しがるプロダクトを作る」ことそのためには、コードを書く（製品開発）のとユーザーの声を聴くことに集中することが重要• 2 ~ 5 名の規模のスタートアップにとって、小手先のグロースハックに時間をかけるのはほぼ無意味• 初期はプロダクト開発と学習にフォーカスする。なので、最小限のものをローンチして、ユーザーと接することで本当の学習に時間を使うこと以降はそれらを前提として、グロースに関して考えます10Make Something People Want

細かい手法について詳しくは話しません今日は以下の 3 つを中心にグロースの考え方を説明します。1. Product/Market Fit2. Growth = Retention3. Initial Tractionテクニックを知りたければ「グロースハック」で検索するか、以下の書籍などを参照• Ryan Holiday “Growth Hacker Marketing”• Sean Ellis “Startup Growth Engines”11今日の内容はグロースに関する「考え方」が中心

Product/Market Fitプロダクト/マーケットフィット12

13Omarca Blog Archives“Product/market fitmeans being in agood market with aproduct that cansatisfy that market.”

「Product/Market Fit とはマーケットを満足させることのできるプロダクトが、良いマーケットにいる状態のこと」a 14Product/Market Fit とはProduct/Market FitSeries A の調達を検討し一気に growth するフェーズ• 十分に大きな市場がある• 十分な継続率がある• 十分に効果的 (e.g.LTV > 3 * CAC) なチャネルをある程度検証済みtGrowthMetrics

Product/Market Fit をまず目指すDropbox や Eventbrite といったサービスを成長させてきた Sean Ellis (現 QualarooCEO) も、「グロースは Product/Market Fitの後」に来るとしている。Product/Market Fit、つまり市場に十分大きな需要があり、その需要を満足させるのことのできる製品がある、という段階に持っていくことが何よりもまず先決。http://www.startup-marketing.com/the-startup-pyramid/ 15成長は Product/Market Fit の後に来るProduct/Market FitTransition toGrowthThe Startup PyramidBy Sean EllisGrowth

自分のステージをよく確認する16スタートアップ初期は急速な成長を狙う段階ではないWe are Here• プロダクトを一度はローンチできた• 学習を始めようとしている (Lean Canvasはまだほとんど検証できていない)Product/Market Fit

よく間違えるのは Product/Market Fit の前にスケールしようとしてしまうこと17多くのスタートアップは Product/Market Fit の前に死ぬWe are Here多くのスタートアップは Product/Market Fit の前に資金が尽きて死ぬProduct/Market Fit

74%が premature-scaling で死ぬ(Startup Genome Report)http://blog.startupcompass.co/pages/startup-genome-report-extra-on-premature-scal 18

よく間違えるのは Product/Market Fit の前にスケールしようとしてしまうことProduct/Market Fit に辿り着いていない状態 (Premature) でスケールしようと試みることこそがスタートアップを殺す原因になっている19地獄への道は「性急すぎる成長」で舗装されているスケールしようとする試みProduct/Market Fit の前にスケールしようとすると…premature-scaling で死んだスタートアップの傾向チームの拡大チームを早めに拡大しすぎて、burnrate が上がり、十分な成長をする前に資金が尽きる同程度のステージのチームの3倍程度メンバーが多かった多額の資金調達必要以上の資金調達をしたため、お金を使わざるを得ない状況になり、burnrate が上がって急速に資金が尽きる平均2倍の評価額で、3倍の額の資金調達をしていた製品の最適化と顧客獲得最適化と顧客獲得のプロセスにフォーカスしすぎて、成長が頭打ちになったて 2.2 倍程度製品の最適化と顧客獲得に集中していた

そのための検証を繰り返すBurn Rate が低いうちにスケールするための前提を検証していく特に以下を検証すること：• 十分に大きなマーケットがあるかどうか（あるいはそのような市場に軸足をずらせるかかどうか）を検証する• 十分な継続率があるかを検証する• 十分に効果的 (e.g. LTV > 3 * CAC) なチャネルを検証する20Burn Rate を抑えつつ Product/Market Fit に辿り着く

何をもって Product/Makert Fit が達成できたか21Product/Market Fit を検証するアプローチ手法説明 Framework / Tool絶対数ユーザー数 100,000Revenue $100k / month-Sean Ellis’s 40%Rules40% 以上の顧客が「この製品がなくなったらとても残念」と答える。ただユーザーに聞かなければいけないのが難点Survey.ioビジネスモデルビジネスとして成立するか Lean CanvasRetention(継続率)プロダクトがどれだけ愛されているか分かる。ネットにつながっていれば自動で取れる。Cohort Analysis を中心に分析Mixpanel, KISSmetrics, Heap,Keen.io (B2B: Salesforce,RelateIQ)Product/Market Fit ができているかどうかは明確には分からないが、ある程度の指標はある。

リーンキャンバスとはリーンキャンバスはスタートアップのビジネスモデル全体を一枚で簡単に検証するために用いられる。一般的には以下の番号の順に検証していけばよい。（ただチャネルはリスクが大きいケースもあるので注意）Running Lean – Lean Canvas p.27 22Ref. Lean Canvas⑦ コスト構造① 課題(既存の代替品)④ ソリューション1.2.3.③ 独自の価値提案 ⑨ 圧倒的な優位性 ② 顧客セグメント(Early Adaptor)⑥ 収益の流れ⑧ 主要指標 ⑤ チャネル

Product/Market Fit のためには UVP まで検証することを目指す23Lean Canvas を何度も繰り返しながら検証する⑦ コスト構造① 課題④ ソリューション1.2.3.③ 独自の価値提案⑨ 圧倒的な優位性② 顧客セグメント⑥ 収益の流れ⑧ 主要指標⑤チャネル⑦ コスト構造① 課題④ ソリューション1.2.3.③ 独自の価値提案⑨ 圧倒的な優位性② 顧客セグメント⑥ 収益の流れ⑧ 主要指標⑤チャネル⑦ コスト構造① 課題④ ソリューション1.2.3.③ 独自の価値提案⑨ 圧倒的な優位性② 顧客セグメント⑥ 収益の流れ⑧ 主要指標⑤チャネル⑦ コスト構造① 課題④ ソリューション1.2.3.③ 独自の価値提案⑨ 圧倒的な優位性② 顧客セグメント⑥ 収益の流れ⑧ 主要指標⑤チャネル⑦ コスト構造① 課題④ ソリューション1.2.3.③ 独自の価値提案⑨ 圧倒的な優位性② 顧客セグメント⑥ 収益の流れ⑧ 主要指標⑤チャネル⑦ コスト構造① 課題④ ソリューション1.2.3.③ 独自の価値提案⑨ 圧倒的な優位性② 顧客セグメント⑥ 収益の流れ⑧ 主要指標⑤チャネル顧客で検証失敗課題で検証失敗UVP まで検証成功

Product/Market Fit を理解するうえでの注意Product/Market Fit とは、明確な何かが起こるわけではないが、しかし達成しているかしていないかは感じることができる• これはサイエンスではなくアートの世界に近い• 見誤ると premature-scaling してしまうProduct/Market Fit は一度達成したら終わりというわけではないので、何度も繰り返し検証が必要 = never ending validation• スケールのためにターゲットユーザー層を変えた途端に PMF が変わることもある24注意事項

Growth = Retention成長 = 継続率25

この中でも Retention にフォーカスすべきユーザーの行動を考えるうえで、Retention と Engagement と Acquisition との違いを明確にしておく。この中でも初期のスタートアップは Retention に着目すべき。http://andrewchen.co/how-to-measure-if-users-love-your-product-using-cohorts-and-revisit-rates/ 26Retention v.s. Engagement v.s. Acquisitionユーザーの行動指標Retention ユーザーが戻ってくる頻度や再度利用する回数 DAU, MAU, Churn Rate(inactive user rate)Engagement ユーザーが製品や機能をどれだけ長く、また良く使うか利用機能数, 利用時間、KeyActivity, LoyaltyAcquisition 新規に使い始める（新規のユーザー獲得）ユーザー数Engagement RetentionGoogle Low HighFacebook High HighNews App Mid Lowなおプロダクトによって Engagement とRetention の構成は異なっていて良く、すべてのアプリが Engagement, Retention,Acquisition のすべてが高いことを目指さなくても良い

Retention が最初期の重要な指標となるRetention で製品が愛されているかどうかを測れる• 高い頻度で使われているということから、“Make Something People Want” が達成できているかどうかが分かる• 使う頻度が多ければ Viral の可能性も高まり、のちの成長に有利 (研究結果より)大量の Acquisition を得ても Retention がなければ無意味になるケースが多い• どんなに viral や paid で acquisition してきても retention がなければ底の抜けたバケツ• 最悪、すべての潜在顧客を acquisition してきたら終わる1% の churn rate を下げる (retention を上げる) のと1%多くの顧客を獲得するコストの差• 新規顧客の獲得は、既存顧客の維持に比べて 6 – 7 倍のコストがかかる• リーチ数を増やすのはコスト的に徐々に厳しくなるEngagement が高まれば Retention も高まる• Retention が高まるのは Engagement が原因であることが多い初期の熱心なユーザーが使わないプロダクトを、普通のユーザーは使ってくれない27Retention にフォーカスすべきいくつかの理由

スタートアップによって異なる Retention の測り方Retention の測り方はビジョンやプロダクトによって異なる。指標がどうあるべきかを考えるのは決定者の役目であり、それがスタートアップの方向性を決めることになる。特に「CEO がいないとき（CEO に聞けないとき）」のすべての活動の判断基準が KPI に依存するようになるので注意深く決めること。Retention の基準値は、世界規模の成長を狙うのなら業界のトッププレイヤーを参考にする。ただし多くの場合は retention rate は公開されていないので、公開データから推定する。その他ツール (App Annie, etc) を使って競合調査をしながら基準を決めることも可能28Retention の測り方はプロダクトによって異なるプロダクトカテゴリ指標（例）業界標準（例）Messaging Messages / day / user Whatsapp: 1,000B Messages / MAU700MSocial Daily active user Facebook: MAU 130M / 2,000M = 13%Game 5 – 7 日間での active user 艦これ: 500k DAUMagazine Weekly active user -EC Monthly active user EC: MAU 20 – 30%

Retention を上げるための 5 つの方針Retention を上げるために意識すべき 5 つのものとして、以下を推奨する。1.Do things that don’t scale2.Magic Moment3.Habit4.North Star (OMTM)5.Speed29Retention を上げるために初期は 5 つのことに集中する

1. Do things that don’t scale30

スケールしないことをしようできるだけ自分たちの手を使ってサービスを行う31Do Things That Don’t Scale

32早すぎる最適化は諸悪の根源であるBy Donald Knuth

反直観的であるが、スケールしないことをするのがスタートアップにとっては大事「スケールしよう」とするとどうしてもある行動に最適化を行わざるを得ず、マーケットにニーズがなくて失敗したときの手戻りが大きい。「スケールしないこと」をすれば、様々なメリットが得られる。たとえば：• 素早くローンチして学習を開始できる（一番重要！）• ニーズの強さの感覚がつかめる• ユーザーのことを詳しく知ることができ、直接フィードバックを得られるし、顧客インタビューの機会も得られる（「Lean Customer Development」や「人間と話す」参照）• プロダクトを使う前後のワークフローの理解が深まる• 手厚いユーザーサポートを通して、最も熱心なユーザーを獲得できる（そこを手始めに、似た顧客をたぐりよせたり口コミを期待することもできる）• ビジネス上のすべてのプロセスを知り、エキスパートになることができる（のちの自動化＆スケールの時に有利）• 成長の際のキーとなる Metrics や Magic Moment の仮説を立てられるようになる（特に未知のマーケットの場合）• ユーザーの幸福度を直に感じられる（やる気の維持に大事）33「スケールしないこと」を初期にすることが大事

スケールしないことの事例34「スケールしないこと」をする方法とメリット「ベータ版を試してくれますか」と聞いてOKだった相手に「ではノートパソコンを貸してください」と自分たちでセットアップを行い、サービス導入の際のユーザーの課題が分かった。NY で戸別訪問を行い、部屋の写真を撮るなどしてユーザーのリスティングの向上を手助けした。結果、週次の売り上げが 2 倍になり、写真の重要性が分かった。Stripe Airbnbスケールしないことのやり方は様々あるので、自分のプロダクトや学習したいことにあった「スケールしないこと」を選ぶのが大事。初期は顧客の課題にフォーカスすると良い。1枚のランディングページを作り、電話が鳴るたびに食品を買って自分たちでデリバリーしていた。ドライバーもアルゴリズムもまったくないけれど、どこがスケール可能か分かった。数百の腕時計を自分たちの手で作ることで、「良いねじを調達することの重要さ」が分かり、のちに工場を通してスケールするときに気を付けるべき部分が分かった。DoorDash Pebble

プロダクトには必ずあるはずの「ユーザーの心をつかむ体験」最もユーザーの心をつかむ瞬間や体験を Magic Moment と言う• そのプロダクトの魅力や Unique Value Proposition そのものであることが多いMagic Moment を考えるうえで重要なこと• 最初の 60 秒でその体験を提供できるか• その体験でいかに早くプロダクトの常連にできるか例• Facebook, Whatsapp, Twitter: 友達を見つけたとき• eBay: 入手してないアイテムを見つけたとき• Airbnb: 最初に家に入った時（泊まる側）、最初に入金された時（提供する側）36Magic Moment = 心をつかむ瞬間

とはいっても…というケース• ネットワーク効果の高いプロダクトや、ユーザー数自体がプロダクトの魅力 (magicmoment) の場合は Retention ではなく Acquisition にフォーカスするケースもある• ただし必ずしもネットワーク効果が高いプロダクトは acquisition にフォーカスする必要があるわけではない• Linkedin は最初、Reid Hoffman の知り合いの中で影響力のある人物を中心に 20 人の初期登録から始め、ゆっくりとした成長を目指した (Startup Growth Engine)• Pinterest もお店でのミートアップから徐々に、興味関心の似ている人たちを集めた(https://www.youtube.com/watch?v=KYQHPHYs2Os)37注意点

非アクティブユーザーを減らす仕組み作りを心掛けるRetention を上げるには、アプリやサービスの利用を「習慣化」してもらうことが大事。逆に習慣化のカギは行動の頻度 (Retention)でもある (Judah G らの研究) ので、Retention だけに着目するだけでなく習慣化全体のことを考える必要がある。そのときに参考になるのが「Hooked (邦題:ハマるしかけ)」で提唱された “HookModel”。“Forming a Flossing Habit: An Exploratory Study of the Psychological Determinants of Habit Formation.” 39習慣の力: 人間の心理を理解する

全体の体験を向上させることが Retention につながる習慣化全体を念頭に置きながらプロダクトの設計や体験を考えることが大事。最初は報酬(Reward) を最重要視しつつ、トリガーなどにも注意を払ったユーザー体験を構築する。40Hook Model を参考に Retention の向上を考える報酬投資行動トリガートライブ（集団）：Stackoverflow, Facebookハント（狩猟）：スロットマシン, Pinterestセルフ（自己）：Codeacademy, ゲーム（Magic Moment に相当）

成長のための指針を決める北極星（進むべき唯一の指針）を決める• 製品によって異なるし、同じ製品でも時期や戦略によって異なる• 製品でどのような世界にしたいか、ビジョンやミッションに沿って決める• チームに何度も繰り返し粘り強く伝え、常にトラックできるようにしておくNorth Star がぶれると、すべての活動がぶれる• 人や時間といったリソースが慢性的に足りないスタートアップが、リソースの投資先のフォーカスを失うのは致命的42North Star (北極星) = 進むべき唯一の指針

登録ユーザー数The Social Network - 1 Million Users Scene: https://www.youtube.com/watch?v=1XpApdazePw 43The Social Network (2010)

North Star は設定しなおしても良いNorth Star は会社のビジョンによって異なるし、プロダクトのカテゴリによっても違う。またその時々のスタートアップの戦略によっても異なる。なので今追い求める評価基準を設定し、それに沿って組織の見るべき方向性を決めるのがCEO の重要な仕事となる。44North Star はスタートアップやステージによって違うStartup North StarFacebook (最初期) 登録ユーザー数Facebook (初期) Monthly Active UsersWhatsapp メッセージ数Airbnb 宿泊予約数eBay (中期) gross merchandise volumeMedium Total time reading (Medium’s metric that matters: Total Time Reading)

http://www.startuplessonslearned.com/2013/03/lean-analytics.html 45

同じ業種でも違う指標のため、活動が違ってきた例同じ業態でも、見る評価指標によって会社の行動は変わる。注意深く設定すべき。http://blog.livedoor.jp/manamerit/archives/65667936.html 46例）見る指標によって会社の行動が違ってくる吉野家すき屋評価指標人時客数人時売上評価指標（説明）クルーひとりあたりの1時間当たりの接客人数クルーひとりあたりの1時間あたりの売上指標の意味「クルー動作の効率（オペレーション効率）」のための評価指標「売上高に対して人件費を抑制する」ための評価指標導かれる行動オペレーション効率の向上の施策が行われる人件費を下げる方向に働き、ワンマンオペレーションになる結果売上向上すき家「鍋の乱」で大量閉店の真相

唯一最重要の指標を仮説ベースで決めるNorth Star が遅行指標 (lagging metrics) や KGI の場合、内部的には先行指標 (leadingmetrics) を持つようにして、それを唯一のメトリック (One Metric That Matters: OMTM) とすることがお勧め。初期はとにかく Retention を高める OMTM を設定することが大事。One Metric That Matters は Actionable であることを必須とする• つまり結果の数字を見て、次の行動を変えられるメトリクスにするまた極力以下の条件を満たすようにする• Comparative (比較できる)• Understandable (現場でもわかる)• A ratio or rate (比率か割合である)• Causal (因果関係がある)Lean Analytics 47North Star に到達するための One Metrics That Matters

Vanity metrics を設定しないように注意する以下のようなメトリクスは虚栄の指標であり、重要でないどころか指標に設定してしまうと危険ですらあるので注意すること。これらはレポーティングの際には役立つかもしれないが、actionable ではないし仮説検証にも使いにくい。また操作しやすいのでチートが行われる場合もある。48指標にしてはいけない vanity metrics (虚栄の指標)Vanity metrics の例Web ヒット数、PV 数、Visit 数、Unique Visit 数、購読者数App DL 数Social フォロワー数、いいね数、Friend 数

組織で動いている限り Metrics の合意も重要結果数字の Good, Better, Best は事前に合意を取ること• Good, better, best などの基準を “事前に” 決めておいて合意を取ることが大事• 最初に決めていないと後日「この数字の結果は良い」「この数字の結果は悪い」ともめる• 最初に決めていない、というのは、何を学びたいかはっきりしていない業界標準を参考に決めると良いたとえば Y Combinator では Weekly のユーザー数や売上の上昇率が• 5%: Good• 7%: Better• 10%: Bestであり、5% 以下ならプロダクトや施策がうまくいっていない、という指標になっている49必ず事前に Metrics を評価できるようにしておくこと

スタートアップに最も足りないものは時間。いかに早く仮説検証を回せるかが勝負になる。Retention を伸ばすためには、製品改良や施策が必要だが、それらすべては仮説であり、検証が必要。Lean Startup でいう Build – Measure – Learn のループを回すことを意識しながら、Retention 向上の策を打つ。（ただし考えるときは、何を学習したくて、そのためにどのようなデータが必要か、という風にループを逆にを考える）51すべては仮説: Build – Measure – Learn を回し続けるIdeasBuildLearnDataMeasureProduct実行時はこのループ仮説を考えるときはループを逆にたどる

仮説の多くは失敗する。失敗する前提で進めればスピードの重要性が分かるRetention 向上のためのプロダクトの改良や施策はそうそう成功するものではないので、何度も回すことが求められる。ということは、1回あたりのスピードを速く回せるようにする必要がある。52製品改良や施策は 10 回に 1 回程度の成功率と考えるIdeasBuildLearnDataMeasureProductIdeasBuildLearnDataMeasureProductIdeasBuildLearnDataMeasureProductIdeasBuildLearnDataMeasureProductIdeasBuildLearnDataMeasureProductIdeasBuildLearnDataMeasureProductIdeasBuildLearnDataMeasureProductIdeasBuildLearnDataMeasureProductIdeasBuildLearnDataMeasureProductIdeasBuildLearnDataMeasureProduct

ただしツールの導入は大きなボトルネックの部分にフォーカスして導入したほうが良い仮説検証の Speed を上げるためにはツールや方法論の活用が不可欠。たとえば以下のようなものが挙げられる。53仮説検証の速度を上げるためにツールや方法論を導入Tool MethodologyBuild -> Product Docker, Codeship, TravisCI, NewRelic,Pingdom, Serverspec, Taiga, etcAgile, DevOps, Continuous DeploymentMeasure -> Data Mixpanel, Heap, Digital Ocean,KISSmetrics, Kibana, etc-Learn -> Idea - Observation, Interviewing, DesignThinking, Customer Development仮説検証は Product/Market Fit 後も続く (never stop validating) ので、早いうちに整えておくと良い。ただし初期はお金をかける価値のある、大きなボトルネックになる部分だけにツールを導入する（ツールの世界は奥深いのではまると危険）。基本は外部のサービスを使いながら、学習に必要な測定ツールの部分から揃えていくことをお勧めする。

http://jp.techcrunch.com/2015/01/29/20150128epic-ad-measurement/?fb_action_ids=759818610776710&fb_action_types=og.likes54…ユーザーから得た1人当たり広告収入は、6.64ドルから8.26ドルへと24%も伸びた。これは常軌を逸している。仰天である。…収支報告会見でCEO Mark Zuckerbergは、広告ツールと測定方法の改善に同社が「力を入れて」取り組んだと語った。COOのSheryl Sandbergは、「測定システムの増強が報われた」と語った。

データの海に溺れないようにするセンスが必要悪いこと• データがたくさんあると軸がぶれてしまうことが多い→なのでデータをたくさん収集してもフォーカスするのは一つだけにすること良いこと• Correlation の原因が見つかるかもしれない• グロースの方程式が見つかるかもしれない→「10日以内に7人の友達とつながると伸びる」(Facebook) とか「ファイルを一つ置く」(Dropbox) 、「5 ~ 10 人フォローすると MAU が 4 倍になる」(Twitter) 、「一度ユーザーがコメントをするとその人のアクティブ率が 10 倍になる」（例）といった方程式が見つかれば、それを OMTM として設定することが可能になる55データがたくさんあって良いこと悪いこと

56支援先には標準的な一連の開発＆計測ツールのセットアップをお手伝いするので連絡くださいtumada@microsoft.com

Retention を維持しつつトラクションを得る考え方とはいえ最初のトラクションを得る方法は必要。初期のトラクションを稼ぐうえでは、ユーザー数ベースで 1 -> 10 から 10 -> 100 と 100 -> 1,000 と桁を増やす方法を集中して考えるといい。その過程で徐々に自動化していくことで、スケールする準備が徐々に整う。58最初のトラクションを得るためにユーザー数やるべきこと1 -> 10 最初期は Do things that don’t scale を貫き、特に継続的なフィードバックをくれる Earlyvangelist を得ることが重要。特に初期段階からお金を払ってもらい、Paid user からフィードバックをもらう。10 -> 100 Acquisition から Activation へのコンバージョンを上げる工夫などはまだ先に置いておき、スケールしないことをし続ける。製品を改良しつつ、紹介や継続率を上げるためにできることを行う。100 -> 1,000 極力スケールしないことを続ける。早すぎる最適化は burn rate を上げて死に近づけるので注意。徐々に顔の見えない相手が来る段階。1,000 -> 10,000 &10,000 -> 100,000顔の見えない相手に対してのマーケティングが必要になってくる時期。時間やお金のリソースが限られているスタートアップならではの“Hack” が必要

大きく 3 つのトラクションの方向性がある初期のトラクションを得るためにお勧めする 3 つの戦術を紹介する。どれもProduct/Market Fit にある程度近づき、Retention が十分上がった後に、次の桁のユーザー数を目指すときに使うことを想定している。1. 寡占する2. 既存の Traction を Hack する3. 新規手法を使う59初期のトラクションを得ていく上での 3 つの戦術

特定のマーケットを定めて寡占する大きくなるスタートアップはまずは小さなマーケットを寡占している• 今後大きなマーケットになりうるマーケットを攻められればベスト• 大手のプレイヤーが見過ごしている、強いニーズがあるマーケットが見つかればよい兆候61Monopoly: 寡占する

取扱商品ベース、ロケーションベース、一部のサービス特化、顧客セグメントベースなどがあるそれぞれ入り混じっているので一概に分類はできないが、代表的な寡占の方法は以下。取扱い商品ベースの寡占• 例：Amazon (本からあらゆる商品)、eBay（PEZ ディスペンサからすべての商品のオークション）ロケーションベースの寡占• 口コミの多くはオフラインなので口コミの可能性が高まり、利用頻度が高まる• 例：Facebook (Harvard から他の大学、世界へ）、Yik Yak、Tinder、Uber一部のサービス特化による寡占• 例：Paypal (eBay からあらゆるサービスへ)、Google（ポータルサイトの一機能でしかなかった検索エンジンから）顧客セグメントベースの寡占• 特定顧客に特化することで、まずは Retention を向上させる• 例：Linkedin（Tech 系人材から全職種へ）、GitHub (OSS からすべてのプログラマ)、GoPro (サーフィン用から様々な用途へ)62様々な寡占の方法

スタートアップがトラクションを得る手段64方法は “Traction” が網羅的1. Viral Marketing2. Public Relations(PR)3. Unconventional PR4. Search EngineMarketing (SEM)5. Social6. Display Ads7. Offline Ads8. Search EngineOptimization (SEO)9. Content Marketing10. Email Marketing11. Engineering asMarketing12. Target Market Blogs13. BusinessDevelopment (BD)14. Sales AffiliatePrograms15. Existing Platforms16. Trade Shows17. Offline Events18. SpeakingEngagements19. CommunityBuildingどれが自社に最適かは検証を行う必要あり

お金と時間が有限のスタートアップだからこそ、大企業にはできないことを考える既存の手法を “効果的に” 使うために、誰も思いついていないことを率先して行う。特に自社のプロダクトとマッチするやり方を考える。ただし多くの場合は Acquisition にしか効果がないため、十分な retention を持っていないと意味がないことには注意しておく。65スタートアップが Traction を得るために頭を使う事例企業カテゴリ説明Twitter Event SXSW Twitter ビジュアライザーを大型のモニターに表示、会場に設置。さらに SXSW 用の機能を特別に追加し、特定の文字列を呟くと Twitter アンバサダーを自動的にフォローするように。結果、20,000 tweet/day が期間中に 60,000 まで向上Belly Event SXSW 前に Austin に入り、自社サービスを展開しておくことで、SXSW でのプレスやインフルエンサーへの告知を最大化した某氏 Ad 彼女を Google AdWords で募集スペースマーケットPR 見せ球として「球場」というスペースを用意して、Viral が起こりやすい状態にしてから PR を行った

チートをすると企業文化を壊す。一度壊れた文化は中々治らない本来的な “Hack” はシステムを詳細に理解して、必要に応じて改変すること。ひいては「うまくやること」であって「ずるをすること」ではない。初期に一度ずるをしてしまうと、企業文化に悪影響が出るので避けたほうが良い。特にずるをした人の人事評価が高くなったりすると不公平感が出るので、辞めたりする66ただしハックはチート（ずる）ではないチートの例結果某社ブログの PV を水増ししてカウントし、書き手の承認欲求を満たすことで投稿数を増やし、読者を増やし、投稿を増やす数字をいじるなどの「ずる (cheating)」を許容する文化を醸成する某社アプリランキングを上げるために別会社に過度に発注するお金を入れる中毒になる某社口コミのために、サービス利用者のプライバシーに関する情報を公開する炎上する

それそのものが hack になる誰も気づいていない、新規手法を使う。メリット• 新規の方法には、大企業だと予算が下りなかったり、承認に時間がかかったりするので、早目に使うことで出し抜ける• 新規手法にひっかかる人はたいてい early adopter であることが多いので、初期のスタートアップのターゲットと合致する例• Mobile App Installs Ads (Facebook)68新規手法の有効性にいち早く気づく

本日のまとめ今日は以下の 3 つを中心にグロースの考え方を説明しました。1. Product/Market Fit2. Growth = Retention3. Initial Traction※大きく失敗しないための考え方であって、この通りやったとしても成功するとは限りません（成功するかどうかは各スタートアップの各フェーズの仮説の良さに寄ります）70まとめ

スタートアップ最初期の君にグロースハックはいらないまず必要なのは Retention =Make Something People Want71

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