コラム

• コラムトップ
• 集客とは？！オフライン・オンライン施策と成功のポイント ｜ 戦略的に顧客を増やす方法

集客は、商品やサービスを提供する企業・団体が、顧客を引き寄せ、関心を持ってもらうための一連の活動です。ビジネスの成長において集客は欠かせない要素であり、効果的な集客がなければ、どんなに優れた商品/サービスも広がりません。本記事では、集客の基本概念から、実践的な手法までを解説していきます。

集客とは？

集客とは、企業や店舗がターゲットとなる顧客を集めるための活動のことを指します。例えばエステや飲食店などの店舗へ来店を増やすことや、Webサイトへ訪問者数を増加させること、イベントへの来場者を増やすことなど、様々な活動が含まれます。

自社の商品やサービスを魅力的に見せ、お客様を多く集められれば、購入や契約も増えることにも繋がります。つまり集客の目的は、最終的には売り上げや利益にするということにあり、ビジネスにおいて重要な役割を持っています。様々な商品/サービスが溢れ、競争も激化している現代の市場では、良いものづくりをするだけでは新規顧客が集まりません。いかに多くの人に認知してもらえるか？が売り上げづくりに欠かせない要素となっていますので、集客は企業にとって大切な活動の一つです。

集客とマーケティングの違い

集客と似たような文脈で使われる言葉に「マーケティング」というものがあります。この2つの違いは何か、具体的にイメージできるでしょうか？
集客とマーケティングは関連していますが、役割や焦点が少し異なります。

集客は文字通り「お客様を集める」ことを指します。すでに商品/サービスを持っている中でターゲットとなる顧客を引き寄せるための活動で、主に新規顧客の獲得、実店舗やWebサイトなどに足を運ばせることを目的としています。集客はマーケティングの一部であり、実際に顧客を呼び込むための戦術や手法（広告、SEO、SNS活用など）のことを指しています。

対してマーケティングは、より広範な概念で、集客を含むすべての顧客関連活動を指します。「売れるための仕組み作り」と表現されることもあり、ターゲット市場の分析、ブランド戦略の立案、商品やサービスの開発、価格設定、販売後のアフターケアなど、顧客の関心を引き、関係を維持し、最終的に利益を上げるための一連の活動がマーケティングです。

簡単に言えば、マーケティングは市場や顧客との関係を構築・維持するための総合的な活動であり、集客はその一部で、具体的に顧客を引き寄せるための販促活動のことを主に指しています。

集客力とは？

集客する能力は、よく「集客力」という言葉で表現されます。顧客を集める方法は様々あり、また予算のかけ方や商品の見せ方などによっても人の集まり方は異なるため、集客する力は企業ごとにまちまちです。集客力が高いということは、ターゲットの顧客を惹きつける戦略や手段が有効に働いている状態を意味します。集客力を高めるためには、顧客のニーズを理解し、適切なマーケティング手法を選択することが重要です。

集客力を高める重要なポイント5つ

それでは具体的に集客力を高めるにはどうしたら良いでしょうか？まずは集客にまつわる課題を見ていきます。よく課題に挙げられるのは主に以下3つが中心となります。

• 集客する方法がわからない
• 集客しても人が集まらない
• 集客で人が集まっても購入や契約につながらない

自社の課題はどれに該当するのかを最初に認識していただくことからスタートします。
それを踏まえて、効果的な集客を行う上で押さえておきたいポイントを5つご紹介します。

①顧客ニーズ、市場規模を把握する

まずは自社製品のニーズや市場規模を把握しておく必要があります。例えば日常的に誰もが使うものと、一部の人に向けたニッチな商品とでは、販売数に差が出ることがイメージできると思います。提供している商品/サービスにはそもそもどういったニーズを満たすもので、それを求めている人がどれくらいいるか？それを明らかにしておけば、集客によって期待できる人数や売り上げ規模の目安が分かるようになります。
「集客しているのにお客様が集まらない」という場合には、もしかしたらニーズ自体が少なく、市場規模が小さいため人が集まらないだけかもしれません。集客に過度に期待しないように、ある程度の市場規模は把握しておきましょう。

需要を知る方法は、Web検索して情報を探すのが一番早い方法です。「釣り竿　市場規模」などのキーワードで検索すれば、公的機関や企業が調査した結果のニュースリリースなどが出てくるため、信頼できる情報のみピックアップすることである程度の規模を知ることができます。消費者ニーズなどを含めてもっと具体的に知りたい場合には、リサーチ会社や経済に詳しいコンサル会社等に相談するなどの方法もあります。

②ターゲットを明確にする

顧客ニーズ、市場規模の把握に加え、自社製品のターゲットを明確にしておくことも集客する上で重要となるポイントです。ターゲットが不明瞭な状態では、効果的なアプローチ方法がわからず、相手に響く集客を実施できない可能性が高いです。自社製品はどういった人に向けて作られており、どういった悩みを解消できるのか？ここを突き詰めて検討することで、集客の成果にも必ず活きてきます。「集客しているのに人が集まらない」という場合には、この点を見直してみてください。なお、ターゲットの整理についてはこちらの記事にあるパーチェスファネルも参考にご覧ください。顕在層～潜在層など顧客の心理段階を把握することも、集客方法の検討に役立ちます。

ペルソナとは？
BtoCマーケティングで使うペルソナの概要と、メリットや設定する手順を解説

「ペルソナ」の設定は、企業が商品開発やPRを行う上で欠かせないプロセスです。顧客や見込み客の悩み・ニーズを正確に把握しながら事業を展開すれば、購入や契約、リピーター獲得等が効率よく進む可能性があります。

③ニーズを満たす良い商品/サービスを作る

根本的なことになりますが、「商品やサービスの質」も集客を成功させる上では欠かせない要素です。人が「見てみよう」「購入を検討したい」と心動くのは、自分のニーズを満たしてくれる製品かもと期待するためです。製品のクオリティが悪ければ、仮に集客が上手くいったとしても売上には繋がりません。そのため、やはり商品/サービスの質を追求することはそもそも肝心な要素になります。「集客はできているが売上が上がらない」という課題をお持ちの企業様は、自社商品/サービスの質を見直してみると、解決の糸口が見えるかもしれません。ときには顧客のフィードバックを活用しながら常に市場のニーズを把握し、良い製品づくりを意識していきましょう。

④購入/契約のハードルを下げる

様々な商品やサービスが多い現代では、複数ある選択肢を比較検討して購入するという消費活動が一般的です。そのため、集客する上では数ある中から自社製品を手にとってもらう工夫が欠かせません。1万のものをそのまま1万で売るよりも、「今なら8,000円」と値引きで売っていたほうが人の目に留まりやすいのはイメージが付くのではないでしょうか。「集客しているが人が集まらない」という企業様はもちろん、「集客はできているが売上が上がらない」「商品/サービスは良いものを作っているはず」という企業様についても、この点を意識して施策を打つのが集客成果を上げる一つの方法です。購入ハードルを下げる方法は初回割引や会員特典、試供品・おまけの配布など色々ありますので、何を目玉としてお客様に振り向いてもらうか？よく検討し、集客の際に活かしましょう。

⑤効果的なマーケティング手法を選択する

集客には様々な方法がありますが、ターゲット層に合った手法を選択することが効果を高める一つの方法です。とにかく人に来てほしいと無駄に広く浅くやるよりも、的を絞って深く掘り下げた方が、結果効果的だったということも多いためです。自社製品のニーズやターゲット層が整理できたら、そのターゲット層はどういった媒体（新聞、テレビCM、Webサイトなど）をよく見るか？どういった特典があれば集まってくれるのか？などをよく吟味して、最も効果がありそうな手法を選択するようにしましょう。

以上が集客力を高めるための重要なポイントです。これらのポイントを踏まえて集客する方法を検討すれば、効率的な集客が期待できるようになります。

次からは、よく使われる集客方法を具体的にいくつかご紹介します。集客方法が分からない、集客方法を広げたい等の課題がある方は参考にご覧ください。

効果的なオフライン集客の方法 厳選9つ

オフライン集客とは、インターネットを介さない集客方法です。チラシや看板広告など、インターネットが普及する前から存在する集客方法もあり、種類が豊富です。インターネットを介さないためホームページやWebサイトがなくても実施できます。店舗に人を呼びたい企業様やイベントに直接人を呼びたい場合などの集客にも適しています。

①折り込みチラシ

折り込みチラシとは、新聞にチラシを挟み、新聞読者へ向けて情報を届ける集客手法です。特定の地域に住む住民に集中的にアプローチできるため、近隣住民をターゲットにした店舗や飲食店などの集客に最適です。また、投函した当日中に読まれることが多いため即効性があり、期間限定のキャンペーンやセールの告知にも向いています。ただし現在、紙の新聞を定期購読している層はシニアがメインなので、若い人の集客には向かない可能性もあります。

②ポスティング

ポスティングとは、個人宅のポストにチラシやパンフレットを投函して集客する方法です。投函する地域やマンション/戸建てなどのセグメントができるため、エステやジム、学習塾など店舗への集客や、不動産屋などの集客に向いていると言えます。ただ当然ながら、家単位のアプローチなので男女や年齢層のセグメントまではできません。まだ自社商品/サービスを知らない新規のお客様の獲得向きです。折込チラシと違い、新聞を購読していない層にも情報を届けられるのがメリットです。自社の社員やアルバイトなどでポスティングが難しい場合は、広告代理店などに依頼することも可能です。比較的低コストでできる集客手法と言えます。

③ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメールとは、商品/サービスの情報をまとめた印刷物（チラシ、冊子）を個人宅へ郵送する集客方法です。ポスティング等と比較して遠隔に住む人にも情報を届けられるメリットがあります。ただし、冊子を送るにはまず住所氏名などの個人情報を取得する必要があるため、新規のお客様獲得には向きません。一度購入した履歴のある会員登録済みの顧客様や、資料請求などをしてくれた人への案内がメインのため、リピート購入やアップセル、すでに自社のことを知ってくれている人向けに有効な手段です。印刷や送料にコストがかかります。なお、電子メールで流す案内もダイレクトメールと言うのでオフライン集客/オンライン集客両方に該当する手法です。

④看板広告

看板広告とは、ビルや道に設けられた広告枠に広告を出稿する集客手法です。主に屋外の通行人がターゲットになり、不特定多数の人へ向けてアプローチが可能。大きなデザインや目を引くメッセージで視覚的インパクトを与えることができます。ブランド名やロゴの認知度を高めることにも使われる他、病院や法律事務所など少し敷居が高そうとイメージされる業界は担当者の顔をあえて看板広告に出し、信頼感や親しみやすさを表すツールとして活用されたりしています。

⑤新聞、雑誌広告

新聞や雑誌に掲載される広告は、紙媒体を通じて広範囲に情報を伝えられる集客方法です。ビジネスマン向けの雑誌、女性向けのライフスタイル誌、アウトドア好きが読む情報誌など、それぞれの媒体である程度読者層のセグメントができているため、特にターゲット層が明確で特定の出版物を読んでいる場合に効果的です。

⑥テレビCM

テレビCMとは、テレビ番組の前後にコマーシャルを流し、視聴者に向けて訴求する集客方法です。15秒〜30秒ほどですが視覚と音声を使った強い訴求力があります。多くの視聴者に同時にリーチできるため、広範囲な認知度を得られます。ただし、ターゲットのセグメントが難しいことに加え、広告費用が比較的高額である傾向が高いため、予算に余裕のある大企業向けの手法と言えます。

⑦交通広告

交通広告は、公共交通機関（電車、バス、地下鉄など）の車両内や駅、停留所などに広告を出し集客する方法です。広義では車内への中吊り広告の他、車両ラッピング、駅構内の看板などが含まれ、様々な手法があります。交通機関を利用する不特定多数の人に向けてアプローチできるため、認知度の向上に効果的です。男女や年齢などのターゲットセグメントは難しいですが、地元の車両に広告を載せれば特定の地域に特化した宣伝が可能になります。

⑧テレアポ

テレアポとは、電話で営業を行う集客方法です。新規の獲得とリピーターの獲得の両方に有効な手段で、商品/サービスの案内やイベントの告知など様々な集客に適しています。テレアポの最大のメリットは、お客様と直接会話ができる点です。対話しながら購入意欲を高めたり、ニーズを収集したり、来店の確約を取ったり、メールや広告では難しいコミュニケーションが可能です。一方、デメリットとしては、まず電話番号の入手が必要な点と、電話営業が嫌いな人も多いため要件を伝える前に断られる確率も高いという点です。電話番号の入手については、無料会員登録や資料請求などで取得する方法があり、個人情報を入力するメリットを提示しながら集めるのが一般的です。

⑨展示会

展示会集客とは、展示会に出展することで見込み客を獲得する方法です。ブースを設けて自社商品/サービスを紹介し、その場で商談を行ったりクロージングすることが可能です。展示会にはその分野に興味がある人たちが多く集まる傾向があるため、比較的購入や契約につながりやすいメリットがあります。例えば美術系の展示会であれば美術品が好きな人が集まりますし、ヘルスケア系の展示会には健康に興味がある人が来場します。またBtoCだけでなく、Saasや業務用食品等のBtoB向けの展示会もありますので、BtoBの集客に悩みがある企業様も一度出展できそうな展示会の予定がないか、Web検索してみることをおすすめします。デメリットとしてはブース出展費用がかかることはもちろん、会場の選定や機材・商品の手配、当日はブースの設営、人材配置等の運営に手間がかかることが挙げられます。

効果的なオンライン集客の方法 厳選9つ

続いてオンライン集客のご紹介をします。
オンライン集客とは、インターネット上で行う集客方法です。Web集客と言うこともあります。インターネット上で物を売買することが当たり前になっている現在、集客する上で欠かせない手法です。オフライン集客よりもデータが集めやすく、課題が分かり対策を講じやすいのが利点です。Web集客にも多くの方法がありますが、まずは商品/サービスに関するWebサイトを作ることからスタートするのが一般的です。以下いずれかを持っておくことがおすすめです。

ホームページ

企業や個人、団体などのオンライン上の「顔」となるサイトです。企業やブランドを知ってもらい、信頼を得ることを目的にしているため、複数ページで構成され情報量が多いのが特徴です。会社概要や企業メッセージ、提供している商品/サービスの情報などをまとめるのが一般的です。

ECサイト

商品/サービスを販売することを目的としたWebサイトです。商品情報やカート機能、会員登録ページなどを設置し、サイト上で決済ができる仕組みを構築します。そうすることでお客様はオンライン上で買い物を完了することができます。自社でECサイトを作れば、お客様の個人情報を取得できるため集客の幅が広がります。ただし、決済の安全性や個人情報を扱うセキュリティ面などが重要です。

LP

LP（ランディングページ）は、特定の目的（商品購入やサービス契約、資料請求、口座開設など）に特化したページです。ECサイトよりも扱う商品や情報が少なく、通常は1ページのみで構成され、1商品の紹介〜購入ボタンまでスクロールのみで閲覧できる作りです。こちらもECサイト同様、カート機能や決済ができる仕組みを構築する必要があります。

目的や課題に応じてどれを作るべきかは異なりますが、オンライン上でクロージング（購入や契約）したい場合にはECサイトもしくはLPを持っておくことをおすすめします。自社のECサイトがなくてもAmazonや楽天などのECモールへ出店すればオンラインで注文を受けることは可能です。

なおこれらはWeb上で物を売りたい物販の企業はもちろん、店舗に人を呼びたいというケースにおいても有効です。オフライン集客のみで店舗へ直接人を集めるよりも、店舗のWebサイトを作り、まずはサイトへ集客、その後に実店舗来店を促すという手順を踏む方法があり、多くの企業様がこのような集客に取り組んでいます。

ただし、これらのWebサイトは作成しただけで集客できるとは言えません。何もしなければサイトへのお客様は増えないため、Webサイトを見てもらうための工夫が必要です。そこで、ホームページやECサイトへ集客する方法をいくつかご紹介します。

①SEO（検索エンジン最適化）

SEOを使った集客とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンから自社サイトへアクセスを集める集客方法です。SEO（Search Engine Optimization）は日本語で【検索エンジン最適化】を意味しており、平たく言うと検索エンジンの検索結果上に自分のサイトを上位表示させるための施策や手法のことを言います。検索されるキーワードの検索意図やニーズを的確に捉え、質の高いサイトを作れれば検索エンジンがサイトを評価して上位表示ができる仕組みになっています。上位表示できれば、多くのアクセスを集めることができるため、効率よく集客することができます。SEO集客のメリットは費用対効果が高いことです。自社サイトが上位表示さえすれば、広告費をかけずに継続した集客が見込めます。ただし、SEOは専門知識が求められる上に質の高い記事を作る労力がかかります。SEOを得意とする会社に外注すれば成功率は高まりますが、初期費用や月額費用でコストはかかります。また、検索エンジンのアルゴリズムが変わればまたそれに対応するSEO施策を練る必要があり、定期的にサイトのコンテンツを見直す手間も発生します。

②純広告（バナー広告）

純広告は、Webサイト上にバナーを出す集客方法です。Yahoo!や大手新聞社など膨大なアクセスがあるポータルサイトへバナーを出せば、多くの人にアプローチできるため認知度をアップしたい際に有効です。バナーがクリックされれば自社LPやECサイトに誘導できます。2週間で◯万円など期間で費用が決まるケースもあれば、◯万回ユーザーに広告が見られたら終了などインプレッション（表示回数）保証型の費用形態もあります。

③リスティング広告

リスティング広告はWeb広告の一つで、検索エンジンに広告を出す集客方法です。インターネットユーザーが情報検索した際の検索結果画面にテキストで広告を表示させ、それがクリックされればLPやWebサイトが見られる仕組みになっています。人が検索行動をするのは悩みやニーズが顕在化している状態と言えるため、顕在層にアプローチできる点が最大のメリットです。どの業界の集客にも適していますが、緊急性が高いサービス（車の急な故障に対応するサービスや、鍵の紛失、水漏れなど）は特に相性が良いと言えます。どんな検索キーワードに広告を出したいかにもよりますが、1クリックあたり数円〜数千円という形式で出稿が可能。SEOで上位表示させることが難しく、自社サイトに人が集まらないなどの課題がお有りでしたら、リスティング広告の出稿を検討するのも一つです。

④アフィリエイト広告

アフィリエイト広告もWeb広告の一つで、ブログやWebサイトを運営する第三者に成果報酬型で広告を掲載してもらう集客方法です。掲載すること自体にはお金がかからず、商品購入で◯円、資料請求で◯円など、広告を出稿する側が何を成果とするかや媒体様へ支払う費用を決めることができます。そのため費用対効果が高く、また第三者目線で商品/サービスを紹介してもらえるという点がメリットです。一方で、広告費を多く獲得するために誇大な表現を用いて広告されるケースもあり、掲載する媒体の選定やコントロールは手間がかかります。

【広告出稿を検討中の方向け】
アフィリエイト広告とは？概要をわかりやすく解説

アフィリエイト広告とはWeb広告の一つで、成果報酬型の広告です。Web広告は掲載することで費用が発生するものや、ユーザーへ広告が表示されたら費用が発生するものなど、種類と費用形態が様々あります。

⑤ディスプレイ広告

ディスプレイ広告もWeb広告の一つで、Webサイトが持つ広告枠へバナーや動画広告を配信する集客方法です。キーワードに紐づくリスティング広告よりも広いお客様に向けて広告を表示でき、静止画もしくは動画も出稿できたりします。ビジュアルで訴求しやすいため、ファッションや食べ物、旅行などの集客にも効果的です。地域や過去検索したキーワード、一度自社サイトを訪れた人など細かいターゲティングが可能です。

⑥SNS

SNSで行う集客は、XやInstagram、FacebookなどのSNSを通じて集客する方法です。SNSは基本的に無料でアカウント開設ができるため、うまく活用すれば低コストで集客ができます。SNSは色々な集客導線を検討することができ、投稿で直接店舗やイベントへ呼び込むか、もしくはプロフィールやアカウント情報欄に自社サイトのURLを記載してホームページなどへ集客することも可能です。またコメント欄やDMでお客様とコミュニケーションも図れるため、その点も最大のメリットと言えます。新規の見込み客の獲得だけでなく、リピーターと交流して関係性を築くことにも使えます。デメリットとしては定期的に投稿を更新しなければニュースフィードやタイムラインから消えてしまったり、人目につきづらくなってしまうので、日々の運用に少し手間がかかります。媒体によって利用しているユーザー層が異なるため、自社に合う媒体を選ぶことがポイントになります。

⑦メルマガ（メールマガジン）

メルマガは、顧客や会員に対してメールを送る集客方法です。メールを通して新作情報やお得なキャンペーン情報を発信することによって、商品購入やサービスの利用を促します。メルマガのメリットは、伝えたい情報をいち早く一斉配信できることと、Web広告と比較して低コストで行えることが良い点です。ただし、まず大前提アドレス入手が必要であることと、メールが読まれるように件名や文章を工夫する労力がかかるため、その点がデメリットと言えます。新規の見込み客向けではなく、すでにアドレスを知っている既存顧客やリピーター向けの集客手法になります。

⑧ECモール（モール型ECサイト）

モール型ECサイトを使った集客とは、楽天やAmazon、Yahooショッピングなどへ出店する集客方法です。店舗やイベントへの集客は難しいですが、物販の企業であれば相性が良い集客方法です。すでに膨大な顧客を抱えるECモールはそれ自体集客力が高いため、SEOやリスティング広告などとはまた違ったお客様の流入が見込めます。自社でECサイトやLPなどを持っていなくてもWeb集客ができます。ただし、出店に初期費用がかかったり売買が成立した際に手数料が引かれたりするため、自社ECよりも利益率は低くなる傾向があります。

⑨プレスリリース

プレスリリースとは、新商品のリリースやサービス開始の旨をニュース素材としてまとめメディアへ提供し、広く社会に知ってもらう集客方法です。メディアの記者がニュースとしてまとめて発信してくれるので、認知度を高めるだけでなく、「公的に認められた商品/サービス」という印象を世間に与えることができ、信頼性や権威性の向上にもつながります。ただし、リリース内容に話題性がなかったり、魅力的でなければ、メディアに取り上げてもらえないこともあるので、内容の質が重要です。

なお、Web広告についてはここで挙げた4つ（②～⑤）以外にもたくさんの種類があります。課題や誰にどうアプローチしたいかによって選ぶべき広告は異なるため、以下の記事も参考にしてください。

Web広告とは？12つの種類とその特徴をご説明

Web広告は広告の一種で、ネット上のWebメディアやアプリ等に掲載される広告の総称です。インターネット広告、オンライン広告などとも呼ばれます。

まとめ

今回は集客についての概要や効果的な手法をいくつかご紹介しました。

集客は、単にお客様を引き寄せるだけでなく、リピーターとして長期的に関わってもらうことが目標です。ターゲット層に合わせた戦略を取り、オンライン・オフライン問わずさまざまな手法を駆使して、より多くの人々に自社の魅力を伝えることが重要になります。どの方法を選ぶにしても、顧客のニーズを深く理解し、それに応じたアプローチを取ることが成功の鍵となります。集客を強化し、ビジネスの成長を実現するためには、常に柔軟で効果的な戦略を考え続けることが必要です。本記事も参考にしながら、様々な手法を実践してみてください。