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売れるネットショップ開業・運営

客層をイメージして、キャッチコピーを作る | 売れるネットショップの法則41

自店舗の潜在客、つまり「客層」を何種類かイメージし、具体的なキャッチコピーを作ろう
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売れるネットショップ開業・運営eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則。
※この記事は、書籍 『売れるネットショップ開業・運営　eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則。』 の内容の一部を、Web担の読者向けに特別にオンラインで公開しているものです（序章もご覧ください）。
この記事は第3章「店舗コンセプトを生かした接客の法則」のトピック「店舗コンセプトを決める」の記事です。重要度★★★緊急度★★☆

自店舗の「客層」と「購入動機」をイメージする

客層を踏まえて店舗運営

客層を明確化するメリットは、ベージ制作に限らない。メルマガも書きやすくなるし、お母さん方の夏休み需要を見越した「お子様向け夏野菜カレーピザ」など、新商品開発も的確にできるようになる。集客施策を考えるヒントにもなるだろう。

法則40で固めた店舗コンセプトを踏まえて、今度は自店舗の潜在客、つまり「客層」を何種類かイメージし、具体的なキャッチコピーを作ろう。これは、店舗のキャッチフレーズよりも一歩踏み込んだ「売り文句」で、商品ページやメルマガなど、あちこちに掲載する。

客層は、年齢・性別だけではなく、もっと踏み込んで考える。「その人が、自店舗の商品を『買ったとしたら』それはどんな動機だったか」と想像を膨らませるのだ。例えば「忙しいお母さん」が、自店舗で扱う「美味しい冷凍ピザ」を買ったとする。動機としては「子供が喜ぶし、手軽に作れるから」というものが考えられる。「単身者」が買ったとすれば「忙しくてもすぐ食べられて、保存が利くし美味しいから」、「ホームパーティー好きの人」が買ったとすれば「宅配ピザより安上がりで美味しいから」など。これらはあくまで仮説だが「同じ商品でも、客層によって購入動機がまったく違う」のが実感できるだろう。

考えられるパターンを、できるだけ多く書き出してみよう。自店舗の客層と、その気持ちを理解できれば、より購入したくなるページを作れるはずだ。逆に、客層の気持ちを理解せずに価格訴求や差別化ばかりしていては、苦労の割に、得られる利益は少ないだろう。

客層をイメージしてから、キャッチコピーを作る
客層をイメージしてから、キャッチコピーを作る
アピールポイントを漫然と書くだけでは、熱い支持は得られない。自店舗の「客層」をイメージし、それぞれに向けた言葉を書いていく必要がある。

QPC分析で、客層に沿ったキャッチコピーを作る

客層と購入動機のイメージができたら、次にキャッチコピーを作る。ここでも、法則40で紹介した「QPC分析」を使う。品質（Quality）、価格（Price）、利便性（Convenience）の観点から、その客層に支持されそうな強みを探し、キャッチコピー化しよう。

例えば、客層が「敏感肌の子供を持つ母親」で、商品が「肌に優しいコットンの肌着」なら、キャッチコピーは、品質面では「大切なお子様の肌を守ります」、価格面では「高価なコットン肌着を、マージンカットでお手頃価格」、利便性では「従来品よりほつれにくく長持ち」などが考えられる。QPC分析を使えば、さまざまな角度から強みを探し、キャッチコピーへと反映させることができるのだ。

以下の表では、QPCに沿った「強みを見つけるヒント」を列挙している。個別商品のキャッチコピーを考える際にも便利なので、ぜひ使いこなしてほしい。

キャッチコピーを見つけるヒント
品質（Quality）重視の客層に響く言葉
自然天然成分、無添加、自然の中で生まれた
伝統手作り、ヨーロッパで昔から使われている
流行○○ランキング１位、友達も使ってる
権威ハリウッドセレブ、有名ブランド
癒しストレス解消、自分にご褒美
価格（Price）重視の客層に響く言葉
低価格安い、量の割に安い
合理性無名だけど高品質、訳アリ、アウトレット
利便性（Convenience）重視の客層に響く言葉
簡易性押すだけ、初心者向け、誰でもできる
利便性短納期、品揃え、低額でも送料無料
専門性○○用品なら何でも揃う店
投資自分磨き、キャリアアップ、資格
法人法人用途に使える
潜在客の「不満」を想像する
川村氏

客層のイメージを明確にしていくと、彼らが「業界」に対して感じている不満・物足りなさが見つかることがあります。これは、大きなチャンスです。

例えば「朝カレー」の事例。世の中には「朝食にカレーを食べる」客層が一定数存在します。従来、彼らは「普通のレトルトは大きすぎる」「温める時間がもったいない」という不満を持っていました。そこで某社が「温めなくていい、茶碗サイズの朝食用レトルトカレー」を開発し、ヒット商品になりました。「納豆のたれをゼリー化」した事例も有名ですね。新商品の開発に限りません。接客や梱包など、改善の余地はいろいろあります。

必要は発明の母。あなたの客層をよく観察すれば、ライバルに差を付けるスゴいヒントが見つかるかもしれませんよ。（川村）

売れるネットショップ開業・運営
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※この記事は、書籍『売れるネットショップ開業・運営　eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則。』の内容を、Web担向けに特別にオンラインで公開しているものです（序章もご覧ください）。

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目からウロコ が落ちました。ショップの立ち位置が明確になりました。
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事実、多くのネットショップ店長からそんなコメントを頂いています。

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この記事の筆者

坂本悟史、川村トモエ

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